Ze začátku jsem si připadal jako na nepřátelském území. Jako jediný prodejce TRUMPF na jižním japonském ostrově Kjúšú jsem najezdil nesmyslných 1000 kilometrů denně a navštívil deset zákazníků. Bylo to dost snadné, protože mé návštěvy byly velmi krátké. Téměř nikdo mě nechtěl pustit do firmy, všichni byli spokojeni se svými stroji, které odebírali již roky od našeho největšího konkurenta v regionu. Nikdy neměň fungující systém – tomu rozumím.

Ale jednoho dne jsem seděl u stolu u nového zákazníka, mými protějšky byli šéf firmy a vedoucí výroby. Chtěli investovat do nového zařízení, já jsem vysvětloval výhody našich strojů. Vedoucí výroby mě ale vůbec neposlouchal. Oba již byli – jak jsem se později dozvěděl – vlastně rozhodnuti pro našeho konkurenta. Vypočítal jsem nárůst produktivity díky našemu zařízení a náhle jsem vzbudil pozornost šéfa firmy. Kladl inteligentní otázky, nic mi nedaroval. Nakonec jsem dokázal získat jeho důvěru, přes odpor vedoucího výroby, který se vehementně stavěl proti produktům společnosti TRUMPF.

Od té doby se u nových zákazníků snažím co nejrychleji dostat k šéfovi firmy. To je má jediná šance, jak získat podíl na trhu. Na bývalém „nepřátelském území“ již mám mnoho zákazníků a cítím se všude vítaný. A mé návštěvy u zákazníků jsou nyní i stále delší.