Ventas
En servicio externo desde 2013
Zona de acción: Japón, Kyūshū
Km conducidos al año: aprox. 50.000
Clientes visitados al año: aprox. 700
Takefumi Hori
Al principio era como adentrarme en terreno enemigo. Como único comercial de TRUMPF en la isla principal del sur de Japón, Kyūshū, algunas veces me hacía la barbaridad de 1000 kilómetros al día y visitaba a diez clientes. No me resultaba muy difícil porque mis visitas eran muy cortas. Prácticamente nadie me dejaba entrar a la fábrica, todos estaban satisfechos con sus máquinas que siempre habían adquirido de uno de nuestros mayores competidores en la región. "Never change a running system", lo entiendo.
Pero un día me senté a la mesa con un cliente; frente a mí, el jefe de la empresa y su jefe de producción. Querían invertir en una nueva instalación y yo les expuse las ventajas de nuestras máquinas. Aunque el jefe de producción ni me escuchó. Después me enteré de que ambos ya se habían decidido por nuestro competidor. Les calculé el aumento de productividad que les supondría nuestra instalación y, de repente, me hice con la atención del jefe de la empresa. No me lo puso fácil, me hizo preguntas inteligentes. Pero al final me gané su confianza, a pesar de la resistencia del jefe de producción, que se oponía vehementemente a TRUMPF.
Desde entonces, cuando trato con clientes nuevos, siempre intento hablar cuanto antes con el jefe de la empresa. Es mi única oportunidad de ganar cuota de mercado. En lo que antes fue terreno enemigo, he ganado así muchos clientes y en todos sitios me siento bienvenido. Y ahora mis visitas a los clientes también duran cada vez más.
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