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Les chiffres de l'exercice 20/21 - Takefumi Hori | TRUMPF

Takefumi Hori

Vente

Sur le terrain depuis : 2013

Secteur : Japon, Kyūshū

Kilomètres parcourus par an : environ 50 000

Clients visités par an : environ 700

Au début, j'avais l'impression d'être en territoire ennemi. Comme seul commercial TRUMPF sur l'île principale du sud du Japon, Kyūshū, j'ai parfois parcouru bêtement 1 000 kilomètres par jour et rendu visite à dix clients. C'était assez facile, les visites étant très brèves. Presque personne ne me laissait entrer dans son usine, tous étaient satisfaits de leurs machines achetées à notre plus grand concurrent dans la région depuis toujours. On ne change pas un système qui marche - je peux bien le comprendre.

Mais un jour, j'étais assis chez un nouveau client, avec en face de moi le chef d'entreprise et son directeur de production. Ces derniers voulaient investir dans une nouvelle installation et je leur ai expliqué les avantages de nos machines. Mais le directeur de production ne m'a pas vraiment écouté. Tous les deux - comme je l'ai appris plus tard - s'étaient déjà décidés pour notre concurrent. J'ai alors calculé le gain de productivité de notre installation et j'ai soudainement obtenu l'attention du chef d'entreprise. Il a posé des questions intelligentes, il ne m'a pas fait de cadeaux. J'ai finalement réussi à gagner sa confiance malgré la résistance de son directeur de production, farouchement opposé à TRUMPF.

Depuis, chez un nouveau client, j'essaie toujours de parler au chef d'entreprise le plus rapidement possible. C'est ma seule chance de gagner des parts de marché. J'ai maintenant de nombreux clients dans le « territoire ennemi » d'autrefois et je me sens partout le bienvenu. Et mes visites chez les clients sont toujours de plus en plus longues.

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