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Cifre dell'esercizio 20/21 - Takefumi Hori | TRUMPF

Takefumi Hori

Vendita

Nel servizio esterno dal 2013

Area di attività: Giappone, Kyūshū

Km percorsi all'anno: circa 50.000

Clienti visitati ogni anno: circa 700

All'inizio mi sentivo come in territorio nemico. Sono l'unico venditore TRUMPF nell'isola meridionale del Giappone Kyūshū, quindi mi è successo di dover fare 1000 folli chilometri al giorno per visitare dieci clienti. Ma è stato molto facile, perché le mie visite erano molto brevi. Era difficile trovare qualcuno che mi facesse entrare nella sua fabbrica, tutti erano soddisfatti dello loro macchine che avevano acquistato già da tempo dal nostro maggiore concorrente della regione. Never change a running system: ora so cosa significa.

Ma un giorno ero seduto al tavolo presso un nuovo cliente, di fronte a me sedevano il capo dell'azienda e il suo responsabile della produzione. Volevano investire in un nuovo impianto, io presentavo i vantaggi delle nostre macchine. Ma il responsabile della produzione non è che stesse proprio ad ascoltarmi. Di fatto i due, come ho scoperto più tardi, avevano già deciso e scelto il nostro concorrente. Dopo aver fatto un preventivo dell'utile di produttività che si poteva ottenere con il nostro impianto, improvvisamente si è risvegliata l'attenzione del capo dell'azienda. Ha iniziato a porre domande intelligenti, non voleva regalarmi alcunché. Alla fine sono riuscito a conquistare la sua fiducia, nonostante l'opposizione del suo responsabile della produzione, che continuava a impuntarsi contro TRUMPF.

Da allora quando sono da nuovi clienti faccio di tutto per riuscire a parlare subito con il capo dell'azienda. È l'unica chance che ho per conquistare fette del mercato. In quello che era "territorio nemico" nel frattempo ho acquisito molti clienti e sono ovunque il benvenuto. E le visite dai clienti durano sempre di più.

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