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20/21年度決算 - ホリ・タケフミ | TRUMPF

ホリ・タケフミ

販売

外勤開始時期: 2013年

勤務地: 日本、九州

年間走行距離: 約50,000 km

年間顧客訪問数: 約700

最初は、敵地にいるかのような感覚に包まれていました。九州で唯一のTRUMPF販売担当者として、私は時によっては一日に何と1000キロメートルもの距離を走行し、10社を訪問しました。それはかなり簡単でしたが、その理由は、訪問時間がとても短かったからです。私を工場に迎え入れてくれた会社はほとんどありませんでした。どこも九州で最大の競合他社から昔から購入している既存のマシンに満足していたのです。うまくいっていることを変える必要はない、という考え方はもちろん理解できます。

そんな中、私はある日、ある新規顧客の社長と生産責任者と商談する機会に恵まれました。同社では新しい装置への投資を考えていたため、私は当社のマシンの利点を説明しましたが、生産責任者は全く聞く耳を持ってくれませんでした。 後で知ったのですが、お二人は実は競合他社製品を買うことに決めていたそうです。当社装置を導入した場合の生産性向上を計算して見せたところ、社長が突然関心を示してくれました。そして鋭い質問を容赦なく次々と投げかけてきました。最終的には、TRUMPF製品の購入を断固として拒否していた生産責任者の反対を押し切って、社長の信頼を得ることができました。

それ以来、新規顧客を獲得する際には出来る限り早く社長と話をするようにしています。そうすることが、市場シェアを獲得する唯一のチャンスだからです。以前は「敵地」と感じていた土地で、現在では多くのお客様に恵まれ、どこでも歓迎されていると感じています。そして、訪問時間も長くなっています。

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