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20/21 사업연도 성과 - Takefumi Hori | TRUMPF

Takefumi Hori

판매

외근직 근무: 2013년부터

근무 지역: 일본 큐슈

연간 운전 거리(km): 약 50,000

연간 방문 고객: 약 700

처음에는 마치 적국에 있는 느낌이었습니다. 일본의 주요 섬 중 하나인 큐슈의 유일한 TRUMPF 판매 담당자로서 저는 때로 하루에 1,000 km을 운전하고 10명의 고객을 만나고는 했습니다. 간단했죠, 방문 시간은 매우 짧았으니까요. 자신의 공장을 보여주는 사람은 거의 없었습니다. 모두들 일본의 대형 경쟁사로부터 예전부터 구입해온 기계에 만족하고 있었습니다. 잘 작동하는 시스템을 절대 바꾸지 마라(Never change a running system) – 충분히 이해할 수 있었죠.

하지만 어느날 새로운 고객과 마주 앉게 되었습니다. 제 앞에는 그 회사 사장과 제조팀 팀장이 있었죠. 이분들은 새로운 설비에 투자하고자 했고, 저는 저희 기계의 장점을 설명했습니다. 하지만 제조팀 팀장 분은 제가 설명하는 내용을 귀담아 듣고자 하지 않았어요. 두 분은 제가 나중에 들은 바로는 이미 다른 경쟁사 제품을 구입하기로 마음을 먹고 있었다고 합니다. 저는 당사 설비를 통해 얻을 수 있는 생산성 증가분을 계산해서 보여드렸고 이 것이 회사 대표님의 관심을 갑자기 일깨웠던 것 같습니다. 그 분은 여러 가지 스마트한 질문을 하셨지만 그 어떤 힌트도 주지 않으셨습니다. 결국 저는 그 분의 신뢰를 얻을 수 있었고, 제조팀 팀장의 반대를 무릅쓰고 당사 제품으로 결정하셨습니다. 당시 팀장 분은 TRUMPF 설비 도입에 대해 결사적으로 반대하셨거든요.

그 이후로 저는 새로운 고객을 만날 때면 최대한 빨리 대표분과 이야기하고자 노력하고 있습니다. 아마 이것이 시장에서 당사 제품의 점유율을 높일 수 있는 유일한 기회가 아닌가 합니다. 이전 "적국"이었던 이곳에서 그 사이 많은 고객을 얻을 수 있었고 이제 어디서나 환영을 받는다고 느끼고 있습니다. 그리고 고객 방문 시간도 더 길어졌구요.

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