Verkoop
Bij de buitendienst sinds: 2000
Werkgebied: China
Gereden km per jaar: ca. 50.000
Bezochte klanten per jaar: ca. 300
Jeff Li
"Nu heeft die machine daar toch de onze verslagen", dacht ik. Het was een diepe schok. Ook in de tweede testronde moest onze machine het afleggen. Een klant liet ons en zijn vorige vaste leverancier nieuwe installaties demonstreren en met elkaar concurreren. Aanvankelijk scoorde onze concurrent duidelijk beter op zowel precisie als snelheid.
Het was mij duidelijk waarom: de testscenario's waren 1:1 afgestemd op de installaties van de concurrent. Ik drong aan op een derde ronde met neutrale testscenario's – en wat bleek: wij waren sneller. Maar ook weer niet zo veel sneller. Bovendien was de prijs voor onze machine hoger. De klant toonde weinig enthousiasme.
In een van de laatste koffiepauzes van de vergadering heb ik moed verzameld en ben meteen naar de twee productiemanagers gestapt: "Zijn we hier om u uw vorige leverancier te laten bevestigen? Of wilt u investeren in een betere toekomst?" Ik voelde dat ik een gevoelige snaar had geraakt – en ik gaf niet op. Ik heb hen tot laat in de avond laten zien welke mogelijkheden onze machine hen bood. Uiteindelijk kregen we het contract. En onze machine kwam als winnaar uit de strijd.
Contact