Dystrybucja
Zatrudnienie w filii terenowej: 2000
Region pracy: Chiny
Kilometry przejeżdżane rocznie: ok. 50 000
Liczba odwiedzonych klientów rocznie: ok. 300
Jeff Li
„Teraz tamta maszyna rzeczywiście pokonała naszą“, pomyślałem. Szok był głęboki. Również w drugiej serii testów nasza maszyna okazała się gorsza. Klient zamówił prezentację nowych urządzeń u nas i u swojego dotychczasowego stałego dostawcy oraz test porównawczy. Pod względem precyzji oraz prędkości nasz konkurent na początku okazał się znacznie lepszy.
Doskonale wiedziałem, dlaczego: scenariusze testów były idealnie opracowane pod urządzenia konkurenta. Nalegałem na trzecią serię z neutralnymi scenariuszami testów – i proszę: byliśmy szybsi. Jednak niestety nie dużo szybsi. Ponadto cena za naszą maszynę była wyższa. Klient nie był zbytnio zachwycony.
Podczas jednej z ostatnich przerw na kawę podczas rozmów zdobyłem się na odwagę i powiedziałem prosto z mostu do dwóch kierowników produkcji: „Czy jesteśmy tutaj po to, aby zyskać potwierdzenie od dotychczasowego dostawcy”? A może chcą Panowie zainwestować w lepszą przyszłość?” Poczułem, że poruszyłem ich czułą strunę – i już nie puściłem. Do późnego wieczora prezentowałem im szereg możliwości naszych maszyn. Ostatecznie to my otrzymaliśmy zamówienie. Nasza maszyna okazała się zwycięska.
Kontakt