No início eu me sentia como se estivesse em território inimigo. Como o único vendedor da TRUMPF na ilha principal do sul do Japão, Kyūshū, às vezes eu dirigia loucos 1000 quilômetros por dia e visitava dez clientes. Isso era relativamente fácil, porque minhas visitas eram muito curtas. Quase ninguém queria me deixar entrar em sua fábrica, todos estavam satisfeitos com suas máquinas, que sempre obtiveram de nosso maior concorrente na região. Nunca mude um sistema em funcionamento - eu posso entender isso.

Mas um certo dia eu estava sentado à mesa de um novo cliente, ao meu lado estavam o chefe da empresa e seu gerente de produção. Eles queriam investir em um novo sistema, e eu expliquei as vantagens de nossas máquinas. Mas o gerente de produção praticamente não me ouviu. Os dois - como soube mais tarde - já tinham na verdade decidido a favor de nosso concorrente. Calculei o ganho de produtividade através de nosso sistema e de repente tive a atenção do chefe da empresa. Ele fez perguntas inteligentes, não me deu nada de presente. Por fim, consegui conquistar sua confiança, contra a resistência de seu gerente de produção, que se opunha veementemente à TRUMPF.

Desde então, tenho procurado entrar em contato com o chefe da empresa o mais rápido possível quando se trata de novos clientes. Esta é minha única chance de aumentar nossa participação no mercado. No antigo "território inimigo", agora tenho muitos clientes e me sinto bem-vindo em todos os lugares. E minhas visitas aos clientes estão demorando cada vez mais.