Vendas
Em campo desde: 2000
Área de trabalho: China
Kms percorridos por ano: aprox. 50.000
Clientes visitados por ano: aprox. 300
Jeff Li
“Agora aquela máquina ali derrotou a nossa”, pensei. O choque foi profundo. Nossa máquina também foi inferior na segunda rodada de testes. Um cliente pediu que nós e seu fornecedor regular anterior demonstrássemos novos sistemas e competíssemos entre nós. Nosso concorrente inicialmente pontuou bem em termos de precisão e velocidade.
O motivo ficou claro para mim: os cenários de teste foram adaptados 1:1 aos sistemas do concorrente. Insisti em uma terceira rodada com cenários de teste neutros - e vejam só: fomos mais rápidos. Mas, infelizmente, também não muito mais rápidos. Além disso, o preço da nossa máquina era mais alto. O cliente demonstrou pouco entusiasmo.
Durante um dos últimos coffee breaks da reunião, animei-me e fui direto aos dois gerentes de produção: “Estamos aqui para que vocês possam confirmar seu fornecedor anterior? Ou você quer investir em um futuro melhor?” Senti que havia atingido um nervo - e persisti. Demonstrei a eles até tarde da noite o leque de possibilidades que nossa máquina lhes oferecia. No final, conseguimos o contrato. E nossa máquina saiu do campo como a vencedora.
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