«Ну все, сейчас этот станок одержит верх над нашим», — думал я. Это был шок. Наш станок уступал во втором тестовом раунде. Клиент попросил нас и своего предыдущего постоянного поставщика продемонстрировать новые установки, чтобы сравнить их. Сначала наш соперник значительно опережал нас по точности и по скорости.

Почему? Ясное дело: сценарии теста были 1:1 ориентированы на установки конкурента. Я настоял на третьем раунде с нейтральными сценариями теста. И мы оказались быстрее. К сожалению, не намного. Кроме того, наш станок был дороже. Клиента результат мало впечатлил.

Во время одного из последних перерывов на кофе я собрался с духом и обратился непосредственно к обоим заведующим производства: «Мы здесь, чтобы вы утвердили своего старого поставщика? Или вы намерены инвестировать в лучшее будущее?» Я почувствовал, что задел их за живое — и не отступал. Я до позднего вечера демонстрировал им широкие возможности, которые предоставляют наши станки. В конечном итоге мы получили заказ. А наш станок вышел победителем.