Odbyt
V teréne od: 2000
Pôsobnosť: Čína
Najazdených km za rok: cca. 50.000
Navštívených zákazníkov za rok: cca. 300
Jeff Li
„Teraz tento stroj tam skutočne porazil ten náš“, pomyslel som si. Šok bol ale silný. Aj počas druhého testovacieho kola bol náš stroj porazený. Zákazník nechal nás a svojho doterajšieho stáleho dodávateľa predviesť nové zariadenia a súťažiť proti sebe. Náš konkurent spočiatku výrazne bodoval tak v oblasti presnosti ako aj rýchlosti.
Bolo mi jasné, prečo: Podmienky testov boli 1:1 ušité pre zariadenia konkurencie. Trval som na treťom kole s neutrálnymi podmienkami testovania – a pozrimeže: boli sme rýchlejší. No žiaľ predsa len nie až o toľko rýchlejší. Okrem toho bola cena nášho zariadenia vyššia. Zákazníkovo nadšenie nebolo až také veľké.
Počas jednej z posledných prestávok na kávu počas rozhovorov som sa odvážil osloviť priamo oboch vedúcich výroby: „Sme tu preto, aby ste si mohli potvrdiť Vášho doterajšieho dodávateľa? Alebo chcete zainvestovať do lepšej budúcnosti?“ Cítil som, že som stúpil na otlak – a nevzdal som to. Do neskorého večera som im predstavoval širokú škálu možností, ktoré im náš stroj ponúkal. Na záver sme dostali súhlas. A náš stroj opustil pole ako víťaz.
Kontakt