Satış
Satış ekibinde başlama yılı: 2000
Faaliyet bölgesi: Çin
Yıl başına kat edilen km: Yakl. 50.000
Yıl başına ziyaret edilen müşteri: Yakl. 300
Jeff Li
"Gerçekten oradaki makine bizim makineden daha iyi çıktı" diye düşündüm. Şok olmuştum. İkinci test çalışmasında da makinemiz diğerinden daha düşük performans gösterdi. Bir müşteri biden ve şimdiye kadar olan tedarikçisi tarafından yeni tesisler gösterilmesini ve birbirine karşı çalışmasını istedi. Hassasiyet ve hız konularında rakibimiz belirgin oranda daha iyiydi.
Nedenini biliyordum: Test senaryoları 1:1 rakibin tesislerine göre düzenlenmişti. Nötr test senaryoları ile yapılan üçüncü tur konusunda ısrar ettim ve - biz daha hızlıydık. Ama fark yaratacak kadar da daha hızlı değildik. Ayrıca makinemizin fiyatı da daha yüksekti. Müşterimiz çok heyecanlanmadı.
Görüşmemizin son kahve molasında cesaretimi topladım ve iki üretim yöneticisine sordum: "Şimdiye kadar olan tedarikçilerinizi teyit etmek için mi buradayız? Veya daha iyi bir geleceğe bir yatırım yapmak istiyorsunuz?" dedim. Nokta atışı yaptığımı hissettim ve ucunu bırakmadım. Gece geç saatlere kadar makinemizin sunduğu tüm potansiyelini gösterdim. Sonunda bize karar verdiler. Ve bizim makinemiz kazandı.
İletişim