Başlangıçta kendimi düşman topraklarında gibi hissettim. Japonya'nın güneydeki Kyūshū adasındaki tek TRUMPF satış elemanı olarak bazen günde 1000 kilometre yol kat ederek on müşteri ziyaret ediyordum. Bu çok kolaydı çünkü ziyaretlerim çok kısaydı. Neredeyse hiç kimse beni fabrikasına almak istemiyordu, herkes bölgedeki en büyük rakibimizden aldığı makinelerden memnundu. Never change a running system – bunu anlayabiliyorum.

Ama bir gün yeni bir müşteri ile masada oturuyordum ve karşımda şirket müdürü ve üretim yöneticisi oturuyordu. Yeni bir tesise yatırım yapmak istiyorlardı ve ben de makinelerimizin avantajlarını açıklıyordum. Ancak üretim yöneticisi beni doğru dürüst dinlenmiyordu bile. Daha sonra öğrendiğim kadarı ile bu ikisi rakibimize karar vermişlerdi bile. Tesisimizin sağladığı verimlilik kazancımızı hesaplıyordum ve birden şirket müdürünün dikkatini çekmiştim. Akıllı ve zorlayıcı sorular sordu. Sonunda TRUMPF'a tamamen karşı olan üretim yöneticisine karşı, güvenini kazanabildim.

O zamandan beri yeni müşterilerde en kısa sürede şirket müdürü ile irtibata geçmeye çalışıyorum. Bu piyasadan pay alabilmek için tek fırsatım. Eskiden "düşman toprakları" olan yerde şimdi çok müşterim var ve herkes beni iyi karşılıyor. Müşteri ziyaretlerimin süreleri de uzuyor.