Anfangs kam ich mir vor wie im Feindesland. Als einziger TRUMPF Verkäufer auf der südlichen Hauptinsel Japans Kyūshū, fuhr ich manchmal aberwitzige 1000 Kilometer am Tag und besuchte zehn Kunden. Das war ziemlich einfach, denn meine Besuche waren sehr kurz. Kaum einer wollte mich in seine Fabrik lassen, alle waren zufrieden mit ihren Maschinen, die sie von unserem größten Wettbewerber in der Region schon seit jeher beziehen. Never change a running system – kann ich schon nachvollziehen.

Doch eines Tages saß ich bei einem Neukunden am Tisch, mir gegenüber waren der Firmenchef und sein Produktionsleiter. Sie wollten in eine neue Anlage investieren, ich legte die Vorteile unserer Maschinen dar. Doch der Produktionsleiter hörte mir gar nicht richtig zu. Die beiden hatten sich – wie ich später erfuhr – eigentlich schon für unseren Wettbewerber entschieden. Ich rechnete den Produktivitätsgewinn durch unsere Anlage vor und hatte plötzlich die Aufmerksamkeit des Firmenchefs. Er stellte intelligente Rückfragen, schenkte mir nichts. Schließlich konnte ich sein Vertrauen gewinnen, gegen den Widerstand seines Produktionsleiters, der sich vehement gegen TRUMPF sträubte.

Seither versuche ich bei Neukunden möglichst schnell mit dem Firmenchef ins Gespräch zu kommen. Das ist meine einzige Chance, Marktanteile zu gewinnen. Im ehemaligen „Feindesland“ habe ich mittlerweile viele Kunden und fühle mich überall willkommen. Und meine Kundenbesuche dauern nun auch immer länger.