„Jetzt hat diese Maschine da drüben doch tatsächlich unsere besiegt“, dachte ich. Der Schock saß tief. Auch in der zweiten Testrunde war unsere Maschine unterlegen. Ein Kunde ließ sich von uns und seinem bisherigen Stamm-Lieferanten neue Anlagen vorführen und gegeneinander antreten. Sowohl in Sachen Präzision als auch Geschwindigkeit punktete zunächst unser Wettbewerber deutlich.

Warum, war mir klar: Die Testszenarien waren 1:1 auf die Anlagen des Wettbewerbers zugeschnitten. Ich bestand auf eine dritte Runde mit neutralen Testszenarien – und siehe da: wir waren schneller. Doch so viel schneller leider auch nicht. Zudem lag der Preis für unsere Maschine höher. Der Kunde zeigte nur wenig Begeisterung.

In einer der letzten Kaffeepausen der Besprechung fasste ich mir ein Herz und ging direkt auf die beiden Produktionsleiter zu: „Sind wir hier, damit Sie sich Ihren bisherigen Lieferanten bestätigen lassen? Oder wollen Sie in eine bessere Zukunft investieren?“ Ich spürte, dass ich einen Nerv getroffen hatte – und ließ nicht locker. Ich demonstrierte ihnen bis spät in den Abend hinein die Bandbreite an Möglichkeiten, die unsere Maschine ihnen bot. Am Ende bekamen wir den Zuschlag. Und unsere Maschine ging als Sieger vom Platz.