Ventas
En servicio externo desde 2000
Zona de acción: China
Km conducidos al año: aprox. 50.000
Clientes visitados al año: aprox. 300
Jeff Li
"Ahora sí que esa máquina de ahí arriba ha superado a la nuestra", pensé. Me quedé realmente anonadado. Incluso en la segunda ronda de ensayos, nuestra máquina se vio derrotada. Un cliente nos pidió una demostración enfrentada de nuestras nuevas instalaciones con las de su proveedor habitual anterior. Al principio, nuestro competidor ganó tanto en precisión como en velocidad.
La razón estaba clara: las pruebas se habían configurado exactamente a la medida de las instalaciones del competidor. Yo insistí en una tercera ronda con una configuración neutra de las pruebas y ahí se vio que nosotros éramos más rápidos. Pero desafortunadamente no mucho más rápidos. Además, el precio de nuestra máquina era más alto. El cliente no mostraba mucho entusiasmo.
En uno de los últimos descansos de la reunión, hice de tripas corazón y me fui directo a por los dos jefes de producción: "¿estamos aquí para que puedan confirmar su proveedor habitual? ¿o porque quieren invertir en un futuro mejor?" Me di cuenta de que había tocado un punto sensible y no lo solté. Estuve hasta entrada la noche demostrándoles toda la gama de posibilidades que le ofrecía nuestra máquina. Al final, conseguimos el contrato. Y nuestra máquina salió vencedora en el campo.
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