Vente
Sur le terrain depuis : 2000
Secteur : Chine
Kilomètres parcourus par an : environ 50 000
Clients visités par an : environ 300
Jeff Li
« Cette machine là-bas a vraiment battu la nôtre », ai-je pensé. Le choc était brutal. Au cours de la deuxième série de tests, notre machine a également été dépassée. Un client nous avait demandé, ainsi qu'à son fournisseur habituel, de faire une démonstration de nouvelles installations et de les comparer. Au départ, notre concurrent a marqué des points en termes de précision et de rapidité.
Le pourquoi était clair pour moi : les scénarios de test étaient adaptés 1:1 aux installations du concurrent. J'ai demandé un troisième tour avec des scénarios de test neutres - et voilà : nous étions plus rapides. Mais malheureusement pas beaucoup plus rapide. De plus, le prix de notre machine était plus élevé. Le client n'a montré que peu d'enthousiasme.
Au cours de l'une des dernières pauses café de la réunion, je me suis enhardi et me suis adressé directement aux deux responsables de la production : « Sommes-nous ici pour vous faire confirmer votre ancien fournisseur ? Ou voulez-vous investir dans un avenir meilleur ? » J'ai senti que j'avais touché un point sensible - et je n'ai pas lâché. Je leur ai montré, jusque tard dans la soirée, l'éventail des possibilités que leur offrait notre machine. Au final, nous avons remporté le morceau. Et notre machine a finalement remporté la victoire.
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