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20/21 사업연도 성과 - Jeff Li | TRUMPF

Jeff Li

판매

외근직 근무: 2000년부터

근무 지역: 중국

연간 운전 거리(km): 약 50,000

연간 방문 고객: 약 300

"이제 저쪽에 있는 이 기계가 우리 기계를 정말 이겨버렸네"라고 생각했습니다. 그 충격은 정말 컸죠. 두 번째 테스트에서도 우리 기계가 이기지 못했으니까요. 한 고객이 우리와 자신의 기존 공급사에게 새로운 설비를 비교 시연하도록 했거든요. 정밀도와 속도 면에서 경쟁사의 기계는 우세한 성능을 보여주었습니다.

그 이유는 자명했죠: 테스트 조건이 경쟁사 설비에 맞추어 주어졌거든요. 저는 중립적인 테스트 조건에서 세 번째 테스트를 해보자고 주장했습니다. - 그리고 우리 기계가 더 빨랐습니다. 하지만 아주 빠른 것은 아니었지요. 또한 우리 기계의 가격이 높았습니다. 고객은 테스트 결과에 크게 만족한 눈치가 아니었습니다.

상담 중 마지막 휴식 시간에 전 마음을 잡고 두 제조팀 팀장에게 바로 물어보았습니다: "기존 공급업체에 대한 확신을 얻으시려고 저희를 여기 테스트에 참가시키신 건가요? 아니면 더 나은 미래에 투자하시기 위한 것인가요?" 저는 제가 민감한 부분을 건드렸다고 직감했습니다. - 그리고 물러서지 않았죠. 저는 저녁 늦은 시간까지 우리 기계가 제공할 수 있는 가능성의 폭을 선보이고 설명했습니다. 그리고 결국 주문을 따내고 말았죠. 그리고 우리 기계는 그 테스트의 승자가 되었습니다.

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